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很多人，一聽到融資，馬上想到的是商業(yè)計劃書。事實上在融資過程中，商業(yè)計劃書確實有著非常重要的作用，商業(yè)計劃書幾乎包括反映投資者所有有興趣的內(nèi)容，從企業(yè)成長經(jīng)歷、管理團隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品服務、市嘗營銷、組織人事、財務、運營到融資方案。而國內(nèi)流行的是計劃經(jīng)濟時期遺留的“項目可行性分析報告”。兩者有較大差距，有明顯不同的著重點。如果只是寫簡短的可行性報告、或集中在技術(shù)工藝可行性而忽視市場與商業(yè)操作，這樣是不能吸引投資者“眼球”的。

但是我們需要看到，商業(yè)計劃書僅僅只是一個展示的“說明材料”，徽劍以為，如果要寫好并把商業(yè)計劃書交到合適的VC手里，并產(chǎn)生作用，真正的是要做好這么幾項準備工作。

其一、要選好恰當時機，不同時候談是不同結(jié)果的，這里的“時機”包括兩部分，一是外在的，前面說了VC有一個習慣是隨大流，如果你的項目剛好符合這個潮流，那么你融到資金的可能性就會非常大。反之就比較困難，比如說在2005年如果你搞視頻網(wǎng)站融到資金的可能性非常大，如果是現(xiàn)在，那基本是不可能的了。第二點是項目內(nèi)在的，一個項目剛起步的時候和一個正在不斷贏利的時候，肯定結(jié)果不一樣。

所以，徽劍不贊成那些還沒有起步的項目去直接找VC融資，因為這種情況一是很難獲得投資，二是即使獲得投資，項目方的股份也會壓得很低。

其二是項目要學會包裝，很多人都說他的項目別人老看不上，為什么，徽劍也看了一些這樣的項目，發(fā)現(xiàn)一個共同的特點就是項目不會包裝，也就是項目不會打扮。俗話說“人要衣裝，佛要金裝”，在澡堂子里面是看不到美女帥哥的，因為把衣服一脫，大家都差不多。對于項目來說，需要包裝的有哪些？比如互聯(lián)網(wǎng)項目，你的網(wǎng)站界面重要像點樣吧？你的訪問量重要像點樣吧？甚至的公司結(jié)構(gòu)運營人員等也需要鍍鍍金，包裝的目標就是為了讓目標群體在看到項目的時候能夠眼前一亮，項目包裝太差，提不起目標群體的興趣。

一些企業(yè)認為自己的項目好，認為不需要包裝。這其實是相當錯誤的想法。好項目同樣有時間限制，如果不能及時融到資，錯過產(chǎn)業(yè)發(fā)展最好的黃金周期，項目就可能失去價值。項目經(jīng)過包裝，也同樣可以強化項目的內(nèi)在價值。

但是也要切記，包裝不能過頭，包裝是錦上添花，而不是無中生有。不切實際的包裝只能起到反效果。

其三是賣點要學會提煉：項目包裝好了，如何介紹自己也是一個問題，舉例子來說，一個女孩長得漂亮，你給她穿上漂亮衣服打扮下。這時已經(jīng)可以吸引一些眼球，但是還不夠，假如在有人告訴你她是某某名校畢業(yè)、如何才華、人品出眾，這時恐怕就不是吸引目光的問題了。再拿互聯(lián)網(wǎng)舉例，比如說博客，其實換個角度看不就是一個論壇的文章集合嗎？把每個人的文章集中到一起，再看看所謂的B2B、C2C，從架構(gòu)上看其實不就是個跳蚤市場加了點東西嗎？可是當他們冠上博客、B2B、C2C以后就成了所謂的WEB2.0、電子商務了。像黃金搭檔，本來就是一保健食品，可是當“送禮”賣點被反復向大眾解說的時候，市場的大門就打開了。

事實上，好的商業(yè)融資計劃準備過程，就是對經(jīng)過包裝的項目和經(jīng)營者的思路進行分析，從中突出適當?shù)馁u點，達到引起投資人的注意。只有內(nèi)容詳實、數(shù)據(jù)豐富、體系完整的商業(yè)計劃介紹才能吸引投資者，讓他們看懂你的項目商業(yè)運作計劃。才有可能給你投資。

當我們整理好了思路，寫好了商業(yè)計劃書，就要注意下面第四點：

第四點是找人要找對門路：關(guān)于這點就比較好理解，就是說你要通過合適的途徑找到合適VC，再把你的信息傳遞出去。通常情況下，直接遞交計劃書的效果不是很好，最好的方式是項目方先認識一些VC，不斷進行交流，然后伺機提出，或者通過適當?shù)闹虚g人介紹。軟銀網(wǎng)站有這么句話：“我們的建議：通過朋友/私人的介紹是很好的方法。朋友/私人的介紹可以給雙方一個很好的參考意見，以增加您計劃的成功率。”

不同的人談是不同結(jié)果。這里的“人”包括兩方，一是VC，前面說了不同的VC有不同的偏好，同時在同一個VC內(nèi)部，不同的投資人員也會有所差異，所以你找到不同人效果也不同。二是作為項目方，不同的人去，也同樣會給VC們不同的看法，從而導致結(jié)果的不同。舉例說一個業(yè)界權(quán)威去找VC和一個普通技術(shù)人員去找VC結(jié)果肯定不一樣。

只有把找到合適的人，把商業(yè)計劃書交到合適的人手里，并建立長期的聯(lián)系，這樣你的“找VC”才算入門了。

在找VC的時候，不要以為拿到錢才是目的。其實不同的投資商，在與你談判的過程中，事實上也給你提供了許多有關(guān)技術(shù)、管理、市場方面的意見，相當于給你做了一次免費的企業(yè)咨詢。通常這些投資商會介紹一些客戶和合作伙伴給你，因為對你感興趣的投資商，大都對你這個行業(yè)非常熟悉，已經(jīng)投資了相關(guān)的企業(yè)，這方面給你帶來收益。

就算融資不成功，整個融資過程對企業(yè)發(fā)展的推動作用也是很明顯的。就算第一次融資不成功，也為第二次融資打下了基礎(chǔ)，融資顧問可以跟蹤下去，直到融資成功。融資開始，可能只有50%的融資成功概率，但一步步做下去，企業(yè)的發(fā)展策略和市場表現(xiàn)會更加清晰，就能更好地與投資商溝通，企業(yè)的價值也逐步得到投資商的認可，同時融資成功的概率也在不斷提高。

戈壁合伙人徐晨說過：“我覺得很多公司獲得投資的確有運氣的成分，確實有很多公司被VC忽略了。這是很多因素造成的，有時候融資者雖然很會經(jīng)營，但不善于表達。有時候創(chuàng)業(yè)者跟VC談到關(guān)鍵問題，正好VC沒有集中精力，這都有可能。所以我覺得創(chuàng)業(yè)者在融資前先跟VC做朋友是不錯的。有的創(chuàng)業(yè)者回答我們問題的時候很著急，其實不必這樣，如果一個問題你沒有想好怎么回答，不要急著應付我們，你可以不回答，見VC不是高考，1年只一次機會，等回頭想清楚了，想好了再告訴我們也不遲。”

最后總結(jié)本文：“機會只屬于那些有準備和能夠堅持的人，找對了方式其實VC也好找”。

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