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正當(dāng)國內(nèi)各B2B網(wǎng)站渠道代理商為2007年達到1.69萬億的規(guī)模而歡呼雀躍時，一場突如其來的“寒潮”卻在2008年從天而降。 而更讓B2B渠道代理商寒心的是，一些著名互聯(lián)網(wǎng)廠商卻在逐

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中碰到的問題很多，其中最重要的應(yīng)該就是“如何解決提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，降低網(wǎng)絡(luò)營銷成本的問題”，但由于網(wǎng)絡(luò)營銷競爭環(huán)境越來越激烈和企業(yè)自身對網(wǎng)絡(luò)營銷效果缺乏有效的轉(zhuǎn)化促進，加之目前網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)推廣方式單一，并且同質(zhì)化程度比較嚴(yán)重，造成網(wǎng)絡(luò)營銷成本高昂，效果不明顯，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷陷入困境。

請看，網(wǎng)絡(luò)營銷效果“漏斗”原理圖：

 

 

其實，網(wǎng)絡(luò)營銷整個過程中都在通過“漏斗”過濾和流失客戶，以基于站點網(wǎng)絡(luò)營銷推廣為例：

1.建站、推廣和運營階段：

是網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的開始，也是獲取目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)，它決定2個關(guān)鍵點：用戶訪問量和用戶質(zhì)量。用戶訪問量大小又由網(wǎng)站優(yōu)化水平和運營推廣力度決定，用戶質(zhì)量則由推廣運營方向決定，如目標(biāo)用戶定位、需求分析、關(guān)鍵詞策劃、內(nèi)容建設(shè)等，只有這些運營推廣方向與目標(biāo)用戶需求相一致，帶來的用戶訪問量才是高質(zhì)量的。

2.用戶引導(dǎo)階段：

這個階段從用戶訪問網(wǎng)站至用戶做出決策止，但這個過程中，每一步都在流失訪問量，主要關(guān)鍵點有：

無效訪客過濾：這個階段主要由用戶判斷網(wǎng)站提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否對其有價值，也是檢驗用戶是否在推廣的目標(biāo)范圍內(nèi)，如果是誤打誤撞或是在推廣運營階段采取欺騙手段帶來的訪問量，是無效訪客，這些人進來后必將立刻退出，這個可以通過第三方流量統(tǒng)計分析系統(tǒng)查看“用戶平均停留時間”衡量。

無業(yè)務(wù)需求用戶過濾：進入這個階段的用戶一般就是我們推廣的目標(biāo)用戶群體了，但其中也有如這個行業(yè)內(nèi)的競爭對手、研究者或其他無業(yè)務(wù)需求的用戶。

無合作意向用戶過濾：經(jīng)過“無業(yè)務(wù)需求”環(huán)節(jié)的過濾，剩下的用戶就是企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的有效用戶群了，但有效用戶并不代表能為企業(yè)帶來業(yè)務(wù)上提升，還要判斷用戶有無合作意向(需求)，如果是由于合作時機未到(如無預(yù)算)，合作方式需要變更等，這些用戶只能算是潛在用戶，只有繼續(xù)推廣引導(dǎo)和刺激才能轉(zhuǎn)為最終用戶，只有過濾這部分用戶后所剩下的才是能夠達成企業(yè)推廣目標(biāo)的最終用戶。

3.用戶需求與企業(yè)目標(biāo)結(jié)合階段:

經(jīng)過以上3道環(huán)節(jié)的層層篩選，“最終用戶”才是實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的客戶，完成從“流量”到“銷量”轉(zhuǎn)化的目標(biāo)，當(dāng)然這部分客戶的數(shù)量也就基本上符合80-20原理。

以此可見網(wǎng)絡(luò)營銷“流量”并不等于“銷量”，“流量變銷量，點擊變商機”只是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的夢想和某些服務(wù)商宣傳的噱頭，流量流失的”漏斗”原理適用于任何企業(yè)，但”漏斗”流失過程的用戶引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化才是根本，在建站、推廣和運營階段必須著力于吸引高質(zhì)量的用戶訪問量(如網(wǎng)站優(yōu)化、推廣渠道拓寬、目標(biāo)用戶準(zhǔn)確定位….)—做到“開源”，在用戶引導(dǎo)階段必須盡力促進“用戶向客戶”轉(zhuǎn)化(如增強網(wǎng)站用戶體驗，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，提供到位服務(wù)…)，充分發(fā)揮推廣成本的效益—做到“節(jié)流”，“開源節(jié)流式”網(wǎng)絡(luò)營銷是應(yīng)對”漏斗”之困有效解決方式。(文/李宋偉www.jingzhengli.cn)

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