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2017 年 8 月，我去某市面基一位保健品行業(yè)老板，他比預(yù)計(jì)到高鐵站接我的時(shí)間晚了 1 小時(shí)，隨后連聲道歉，解釋道：“實(shí)在不好意思兄弟，圈里一哥們兒上午出事了，被他媽端了一層，這次應(yīng)該懸了�！�

兩年前我錯(cuò)過(guò)了97萬(wàn)。

當(dāng)?shù)匾粋�(gè)國(guó)企在扶持內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，給部分人資金支持，希望他們作出能在市場(chǎng)上盈利的項(xiàng)目。其中有一個(gè)是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，但是國(guó)企不能開(kāi)高工資找程序員，只有找外面公司做，工期 1 個(gè)月，17 萬(wàn)。

我一鐵哥們是這項(xiàng)目的二把手，找哪家公司基本可以他說(shuō)了算。他找我把這事一聊，我們很開(kāi)心地把這個(gè)項(xiàng)目介紹給了我一朋友，如果成了，能賺 10% 的介紹費(fèi)呢。

那朋友沒(méi)接，找了另外一家公司做。后來(lái)，這項(xiàng)目第一年就花了 97 萬(wàn)。

我和我鐵哥們都是程序員，兩年后，我們盯著做出來(lái)的 app 感嘆，我靠，這做的什么玩意，給我們做隨隨便便比他好得多。

這個(gè)時(shí)候我才想到，為什么當(dāng)時(shí)不注冊(cè)個(gè)公司，把這個(gè)項(xiàng)目接下來(lái)?為什么別人技術(shù)這么爛，還能賺 97 萬(wàn)?

因?yàn)槭伦龅煤貌缓�，和錢賺得多不多沒(méi)有必然聯(lián)系。

如果當(dāng)時(shí)我們注冊(cè)個(gè)公司來(lái)接這個(gè)項(xiàng)目，賺了 97 萬(wàn)，那也不是因?yàn)榧夹g(shù)好，而是因?yàn)槲诣F哥們這個(gè)關(guān)系。

就像有的時(shí)候，錯(cuò)過(guò) 50 萬(wàn)也僅僅只是因?yàn)橐粋�(gè)按鈕。

再度創(chuàng)業(yè)

早在 2012 年，我就試過(guò)自己開(kāi)獨(dú)立網(wǎng)上商城賣自己寫(xiě)的書(shū)。那時(shí)候還懷著滿腔熱血，想著要改變世界，一個(gè)人完成了編碼，推廣，客服，發(fā)貨所有的工作，最終剛好回本。

轉(zhuǎn)眼到 2018 年，早已認(rèn)識(shí)到自己是一個(gè)凡人，改變不了什么，能養(yǎng)活自己就不錯(cuò)了，也早就沒(méi)了創(chuàng)業(yè)的想法。

然而，碼代碼是一個(gè)高壓的行業(yè)，我是一個(gè)自由職業(yè)程序員，收入不穩(wěn)定，壓力更大。有一次一個(gè)項(xiàng)目拖了些進(jìn)度，有了些經(jīng)濟(jì)壓力，數(shù)周之后，收到了階段款項(xiàng)，當(dāng)天付房租，留給自己只有 500 塊。

我累死累活就為了 500 塊?

于是我開(kāi)始考慮開(kāi)公司。

因?yàn)槲乙恢痹谲浖�外包行業(yè)，自然而然地，想到了開(kāi)一家軟件外包公司。

這里先介紹一下這個(gè)行業(yè)吧。

所謂外包，就是把自己公司需要做的事情，交給別的公司來(lái)做。比如說(shuō)財(cái)務(wù)外包，就是讓別的公司給你記賬。

軟件外包，就是說(shuō)你的公司想要做一個(gè)軟件，但不自己招人，而是找別的公司來(lái)給你做。

這里的軟件是泛指，企業(yè)官網(wǎng)，電子商城，微信商城，公眾號(hào)，app，小程序，都屬于軟件。

軟件外包的客戶包括政府，大集團(tuán)企業(yè)，或者創(chuàng)業(yè)公司等。簡(jiǎn)而言之，只要你不招程序員，但又要做軟件，就得找軟件外包公司。

軟件外包項(xiàng)目通常金額相對(duì)較大，對(duì)于定制開(kāi)發(fā)，10 萬(wàn)一個(gè)網(wǎng)站，20 萬(wàn)一個(gè) app很正常(當(dāng)然，只有公司能開(kāi)這么價(jià)，個(gè)人不行的)。但是同時(shí)，一個(gè)項(xiàng)目會(huì)做較長(zhǎng)的時(shí)間，2 - 3 個(gè)月都屬于小項(xiàng)目，程序員的工資也不低，還可能收不到尾款。

我有一個(gè) idea

我做自由職業(yè)的時(shí)候，主要客戶就是軟件外包公司，他們與最終客戶對(duì)接，之后把單子的一部分拿出來(lái)給我。

軟件外包這種生意，天生面臨著一個(gè)尷尬，不敢招人。接多少項(xiàng)目主要靠運(yùn)氣，有時(shí)兩個(gè)月沒(méi)有事干，有時(shí)手上活多得做不過(guò)來(lái)。稍微多招一點(diǎn)人，淡季時(shí)就會(huì)虧損。比如說(shuō)，假設(shè)有一個(gè)小外包公司，只有 5 個(gè)人，只能接兩個(gè)項(xiàng)目剛好飽和。這時(shí)候，又有一個(gè)項(xiàng)目上門，你是接還是不接?接了沒(méi)人做，招人的話，兩個(gè)月后就開(kāi)始虧錢，怎么辦?

雇傭兼職程序員是個(gè)很好的解決方法，只在有項(xiàng)目時(shí)才需要給錢，還不用交五險(xiǎn)一金。

但問(wèn)題是，程序員本身工作強(qiáng)度就大，下了班在哄老婆孩子之余還要抽時(shí)間給你寫(xiě)代碼?大部分兼職程序員無(wú)法保證對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間投入，沒(méi)法保證能按時(shí)完成項(xiàng)目。

我突然想到，為什么不開(kāi)一個(gè)公司專門解決這樣一個(gè)問(wèn)題?幫他們做他們沒(méi)有余力做的項(xiàng)目?做一個(gè)專為外包公司服務(wù)的外包公司?

一瞬間，我就想到了這個(gè)模式的諸多優(yōu)點(diǎn)：

1.營(yíng)銷難度低。甚至可以直接在 58 同城上找到一大堆潛在客戶，一個(gè)一個(gè)打電話。

2.銷售難度低。軟件項(xiàng)目是有期限的，大部分客戶會(huì)給你很緊的期限，當(dāng)你接下了一個(gè)這樣的項(xiàng)目，如果沒(méi)有人來(lái)做，你就很緊迫地需要找人來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，你會(huì)很愿意掏錢。

同大部分有一個(gè) idea 的人一樣，我感覺(jué)非常的興奮，我覺(jué)得這是一個(gè)絕妙的 idea，恨不得馬上投入自己的全部財(cái)產(chǎn)。

但這不是我的第一個(gè) idea，我知道我覺(jué)得怎么樣不重要，重要的是市場(chǎng)的反應(yīng)。

我當(dāng)即寫(xiě)了一篇文章，假裝自己是一個(gè)公司，有模有樣地介紹了“我們”提供的服務(wù)，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，文章最后有一個(gè)按鈕，“查看聯(lián)系方式”，點(diǎn)擊后，把頁(yè)面往下一拉，就能看到我的微信二維碼。

如果你研究過(guò)國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，你就知道，這個(gè)叫 Landing Page，之所以有一個(gè)按鈕，是為了統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)化率。我需要知道，有多少人看了這個(gè)頁(yè)面，多少人想要聯(lián)系我，多少人動(dòng)手加了我的微信，在那其中，又有多少人真的能夠變成我的客戶。

我的計(jì)劃很簡(jiǎn)單，找到 1000 個(gè)人訪問(wèn)這個(gè)頁(yè)面，接著，通過(guò)這一系列的轉(zhuǎn)化率數(shù)字，以及和潛在客戶的溝通，評(píng)估這個(gè) idea 是否可行。

去哪里找這 1000 個(gè)人?

我不是什么大 V，花不起廣告費(fèi)，也沒(méi)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我做過(guò)的博客訪問(wèn)量最多時(shí)一天只有 50 個(gè) UV，我還是個(gè)死宅，內(nèi)向，朋友很少。

如果是你，你會(huì)怎么辦?

我想了一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的方法。找 50 個(gè)人幫我把這篇文章發(fā)到朋友圈。朋友，親戚，好朋友的老婆，女朋友的朋友和親戚，死黨的朋友，可能會(huì)幫忙的人，都拜托一下。

我把我的計(jì)劃告訴了女朋友和死黨，選了一天執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃，然后在那天之前的晚上，失眠了一晚。

當(dāng)一天微商

誰(shuí)都看得出來(lái)你給他的消息是不是群發(fā)的。只有關(guān)系很好的人才會(huì)回應(yīng)你在群聊中的請(qǐng)求。請(qǐng)人幫忙，最有效的辦法是一對(duì)一的拜托。

對(duì)美女，XX你最美了!幫我一個(gè)天大的忙好不好!

對(duì)基友，傻逼，幫老子轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)朋友圈!

對(duì)老朋友，好久不見(jiàn)啦，幫個(gè)忙好么。

大部分人答應(yīng)幫忙。最終，大約找了 23 個(gè)人幫我轉(zhuǎn)發(fā)，女朋友找了大約 21 人，死黨也找了幾個(gè)人�；�本完成目��(biāo)。

在打字打到手酸后，我盯著統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了，市場(chǎng)到底會(huì)有怎樣的反應(yīng)?

我們從下午 1 點(diǎn)開(kāi)始推，在 2 點(diǎn)到 3 點(diǎn)這段時(shí)間內(nèi)，到達(dá)訪問(wèn)量的高峰，有 306 的 UV，而這其中，共有 77 個(gè)人點(diǎn)擊“查看聯(lián)系方式”按鈕。

這遠(yuǎn)超我的預(yù)期，我原本設(shè)想，如果 1000 個(gè)訪問(wèn)者里，有 10 個(gè)有興趣，其中有 1 - 2 個(gè)能轉(zhuǎn)換成客戶，已經(jīng)很不錯(cuò)了。結(jié)果，短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)，就有 77 個(gè)人有興趣?

但現(xiàn)在高興還太早。因?yàn)�，沒(méi)有一個(gè)人加我微信。

是的， 77 個(gè)人點(diǎn)擊了“查看聯(lián)系方式”，但沒(méi)有一個(gè)人加我微信。

一定是哪里出問(wèn)題了!看完全文，點(diǎn)擊按鈕的轉(zhuǎn)化率能到 25%，最后一步，掃個(gè)二維碼，轉(zhuǎn)化率卻是 0%?這不可能。

我當(dāng)即陷入了恐慌，這個(gè)問(wèn)題如果不能解決，那就是一場(chǎng)營(yíng)銷災(zāi)難，所有的努力都白費(fèi)了。

我馬上開(kāi)始排查問(wèn)題。

是不是代碼有問(wèn)題，二維碼顯示不出來(lái)?不是。

是不是二維碼有問(wèn)題掃了加不上?找死黨的朋友測(cè)試了一下，不是。

還可能是什么?我想不出。

這時(shí)，死黨告訴我，有朋友告訴他，找不到二維碼在哪。

就是這個(gè)問(wèn)題!

用戶以為，點(diǎn)擊按鈕后，二維碼會(huì)彈出來(lái)，沒(méi)有想過(guò)需要他們往下拉一拉。

這，就是如何讓轉(zhuǎn)化率變成 0% 的秘密。

我花了二十分鐘解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲沂前沧�，也讓死黨確認(rèn)下蘋果沒(méi)有問(wèn)題。他說(shuō)，問(wèn)題仍然存在。

我換了種方式，問(wèn)題仍然存在。

我去掉了這個(gè)按鈕，問(wèn)題終于解決。

終于開(kāi)始有人掃碼加我的微信。

然而，那個(gè)時(shí)候已到下午 4 點(diǎn)，UV 已開(kāi)始下跌。4 點(diǎn)到 5 點(diǎn)之間，UV 只有 58。

太遲了。

戰(zhàn)果

當(dāng)天下午，我已身心俱疲，沒(méi)有精力再去統(tǒng)計(jì)一共有多少人加了我。在我印象中，有大約十多位，其中有 4 人有較明確的合作意向。

IT 項(xiàng)目從前期了解到最終簽訂合同的周期較長(zhǎng)，所以沒(méi)有最終轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

假設(shè)這一步有 50% 的轉(zhuǎn)化率，平均每個(gè)項(xiàng)目有 10 萬(wàn)的收入，那么這次營(yíng)銷帶來(lái)的收入是 20 萬(wàn)。

從 12 點(diǎn)到 16 點(diǎn)，因?yàn)榘粹o問(wèn)題而錯(cuò)過(guò)的 UV 是 590。

從 16 點(diǎn)到 19 點(diǎn)，問(wèn)題解決后，有效利用起來(lái)的 UV 是 224。

19 點(diǎn)之后，盡量還有訪問(wèn)量，但掃二維碼和開(kāi)始聊天的人都基本沒(méi)有，所以這里不加入計(jì)算。

那么，因這個(gè)按鈕錯(cuò)過(guò)的收入是 20 x 590 / 224 = 52 萬(wàn)

這，就是如何因一個(gè)按鈕而錯(cuò)過(guò) 50 萬(wàn)的客戶。

這，就是如何因一個(gè)按鈕而錯(cuò)過(guò) 100% 的客戶。

如果那天我沒(méi)有修復(fù)這個(gè)按鈕的問(wèn)題，那么可以預(yù)見(jiàn)，我會(huì)錯(cuò)過(guò)所有潛在客戶，收入會(huì)是 0。

從 50 萬(wàn)到 0，不需要犯特別大的錯(cuò)誤，只需要一個(gè)小小的按鈕。

這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

結(jié)論

實(shí)驗(yàn)結(jié)束了，是時(shí)候分析下數(shù)據(jù)，研究一下，我的 idea 是否可行。

開(kāi)一家為外包公司服務(wù)的外包公司到底靠不靠譜?

我還是不知道。

找上我的全是自己有想法的創(chuàng)業(yè)者，而不是我原先預(yù)想的軟件外包公司。盡管我的文案完全不是針對(duì)創(chuàng)業(yè)者的。

為啥這樣的文案也能有這樣的效果?一天，一次活動(dòng)，70 萬(wàn)?我一點(diǎn)也不明白。

更重要的問(wèn)題是，現(xiàn)在怎么辦?

在我面前有兩條路。

1.堅(jiān)持我的 idea。這次測(cè)試沒(méi)得出結(jié)論，那就重新測(cè)試。找 50 個(gè)外包公司，一個(gè)一個(gè)聊，最后統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)化率。

2.把握眼前的機(jī)會(huì)，如果創(chuàng)業(yè)者需要我，那就為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)。

我選擇了 2。

Idea 不值錢，我選擇聽(tīng)從市場(chǎng)的聲音。

這次試水也讓我對(duì)自己的營(yíng)銷能力產(chǎn)生盲目的自信。如果我這次能夠用一天的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái) 20 萬(wàn)的銷售額，下次也一定可以。

這次，公司一定開(kāi)得起來(lái)。

說(shuō)干就干，當(dāng)天我就約上死黨，找上可能有合作意向的朋友聊了一聊，次月，公司就完成注冊(cè)，開(kāi)張營(yíng)業(yè)。

這一次，我感覺(jué)我抓住了機(jī)會(huì)。

作者：向儀，微信：yixianglinguang

原文地址：http://lusongsong.com/reed/10437.html

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