推薦：外貿(mào)B2C經(jīng)營瓶頸完美解決方案
核心提示： 以筆者在外貿(mào)B2C多年的經(jīng)驗來看，在外貿(mào)B2C經(jīng)營過程中需要突破下列的一些瓶頸，找到完善的方案來解決這些問題。 目前，B2C外貿(mào)仍然處于初期階段，一方面，在國內(nèi)能夠貼近企業(yè)的綜合性B2C平臺非常少，而且平臺貴么與服務(wù)質(zhì)量都屬于比較低的水平。

過去10年間，整個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的規(guī)模已經(jīng)足以與一個國家相媲美，而且在互聯(lián)網(wǎng)這個“國度”里，各種產(chǎn)品和服務(wù)的默認價格都是零。從音樂到視頻再到百科全書，所有這一切在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬世界中的生產(chǎn)和運輸都不會產(chǎn)生任何邊際成本，因此，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的原理，它的價格自然也會遵循同樣的規(guī)律——免費為用戶提供。在谷歌的時代，互聯(lián)網(wǎng)完全就是一個免費的國度。

但這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)公司就無法利用這些免費的產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤。免費同樣可以成為一門好生意。那么這些公司是如何做到這一點的呢？很簡單：少數(shù)人付費，多數(shù)人享用。有時，這甚至是完全不同的兩類用戶。一如傳統(tǒng)媒體的模式，少數(shù)廣告主為內(nèi)容付費，而多數(shù)用戶則可以享受到廉價甚至免費的服務(wù)。這種概念本身并不新穎，但是現(xiàn)在，無論是圖片分享還是網(wǎng)絡(luò)游戲，無一例外都在使用這種模式。過去10年間，這種“雙邊市場（two-sided market）”的模式超越了媒體的范疇。如今，幾乎所有的大型互聯(lián)網(wǎng)公司都在采用這種模式，從Facebook到MySpace再到谷歌。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟還催生了一些完全不同的商業(yè)模式。“自由增值（Freemium）”就是其中之一。這是一種依靠高端付費服務(wù)來支持免費服務(wù)的商業(yè)模式。公司首先會面向市場推出免費的產(chǎn)品，并盡快吸引到大量的用戶，然后將其中一少部分用戶轉(zhuǎn)化稱付費用戶。這與以往的免費模式完全相反：以前，人們對于所有的顧客都提供同樣的服務(wù)，大部分用戶需要付費，而少部分是免費。這種“自由增值”則對顧客區(qū)別對待，想要享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的少數(shù)顧客需要付費，而其他大部分用戶則可以免費享受普通服務(wù)。去玩玩網(wǎng)絡(luò)游戲《企鵝俱樂部》（Club Penguin）你就會有更加深刻的體會。你不應(yīng)該采用放棄1個小精靈而出售其他99個的策略，相反，你應(yīng)該放棄99個虛擬企鵝而出售一個冰屋。

在現(xiàn)實世界中，由于提供服務(wù)會產(chǎn)生成本，因此企業(yè)會比較謹慎。但是在網(wǎng)絡(luò)世界中則有所不同，免費產(chǎn)品的成本非常低廉，低到根本無法衡量，因此企業(yè)可以采取廣泛撒網(wǎng)的方式。這也是為什么很多企業(yè)紛紛用軟件來代替人進行操作的原因所在——軟件比人要便宜得多。正因如此，在線TurboTax軟件才能夠免費幫助你提供退稅服務(wù)，也正因如此，股東們才得以在互聯(lián)網(wǎng)上進行股票交易，而旅行社也越來越像是一個搜索引擎。

在經(jīng)濟處于上升周期時，所有這一切都能夠正常運作。經(jīng)濟繁榮時，由于風(fēng)險投資家的積極參與和各種并購行為的盛行，“注意力（attention）”（網(wǎng)站流量）和聲譽“reputation”（谷歌PageRank）都可以被轉(zhuǎn)化成金錢。但是今年，投資和廣告支出卻出現(xiàn)了2001年以來的首次增長停滯。事實上，這兩個指標幾乎毫無疑問會出現(xiàn)下滑。風(fēng)險投資額正在萎縮，谷歌也開始削減項目，而雅虎甚至無法自力更生，更不用說去資助他人了。那么，免費模式又受到了怎樣的影響呢？

從消費者的角度來講，這種模式毫無疑問是有幫助的。畢竟，當你身無分文時，0美元應(yīng)該是一個非常好的價錢。因此免費的開源軟件和谷歌Docs等基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序也將獲得更快的發(fā)展。如今，“上網(wǎng)本（netbook）”成了最便宜、最酷的電腦，這類產(chǎn)品的售價最低只有250美元而且它們所搭配的系統(tǒng)要么是免費的Linux要么是售價較低的舊版Windows。購買上網(wǎng)本的消費者不會去安裝微軟的Office，微軟自然也就無法賺取每次幾百美元的授權(quán)費了。的確，正如上網(wǎng)本的名字一樣，這類產(chǎn)品的用戶使用的都是與Office等軟件對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)版應(yīng)用程序，因為后者通常都是免費的。

這些用戶還有很多節(jié)約錢的辦法，例如玩免費的網(wǎng)絡(luò)游戲，用Pandora聽免費的音樂、取消有線電視并通過Hulu觀看免費視頻，甚至用Skype來代替固定電話。對于消費者而言，互聯(lián)網(wǎng)簡直就是個天堂：網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成了有史以來最大的一個商店，而且所有的商品都免費“出售”。

那些希望通過互聯(lián)網(wǎng)做生意的公司現(xiàn)狀又如何呢？過去，（確切地說，應(yīng)該是在去年9月之前。）這種模式非常簡單。1、有一個優(yōu)秀的想法。2、融資并將這一想法推向市場，通過免費模式占領(lǐng)盡可能多市場。3、如果這一想法真的很受歡迎，那就繼續(xù)融資將企業(yè)做大。4、重復(fù)以上步驟直到將公司出售。

但是現(xiàn)在，第2步到第4步都不再可行了。因此互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都不得不面臨嚴峻的考驗：在公司還處于創(chuàng)業(yè)初期時就要找到能夠帶來真金白銀的商業(yè)模式。

當然，這在商業(yè)世界中并不是什么新的觀念。但是卻會對互聯(lián)網(wǎng)世界造成一定的沖擊。畢竟在此之前，只要有了“注意力”和“聲譽”就不必擔心資金。因為只要足夠充分，那么總有一天，你就能以某種方式將它們轉(zhuǎn)化成錢。

然而，廣告模式并不見得是互聯(lián)網(wǎng)公司的標準商業(yè)模式。一種流行的服務(wù)將會擁有眾多的用戶，而且可以依靠廣告盈利。然而，這種模式卻伴隨著兩個問題：網(wǎng)絡(luò)廣告的價格和點擊率。Facebook提供的服務(wù)非常受歡迎，但是它的廣告平臺的效果卻非常差。即使你能夠搞清楚一個高中女生的聚會照片旁邊應(yīng)該放置什么樣的廣告才比較合適，這名高中女生和她的朋友卻很可能不會點擊廣告。這也就難怪Facebook應(yīng)用程序每1000次展示所獲得的收入僅為1美元了。與此形成鮮明對比的是，在一些大型的媒體網(wǎng)站，廣告的千人成本（CPM）則在20美元左右。

谷歌憑借著其定位文字廣告技術(shù)獲取了令人羨慕的收入，但是使用他們這一服務(wù)的網(wǎng)站卻很難獲得同樣的優(yōu)越感。在自己的博客里放上Google Adsense廣告的確可以獲得一定的收入，但是無論你的博客多么受歡迎，Google Adsense所產(chǎn)生的收入都很難令人滿意，它甚至還無法彌補你在博客上花費的時間。根據(jù)我的經(jīng)驗來看，情況好一點的時候，你獲得的收益沒準能抵消服務(wù)器的費用。

那么，如果直接像用戶收取費用，效果又會如何呢？這才是經(jīng)濟下滑時真正需要創(chuàng)新的地方。企業(yè)家們現(xiàn)在不僅應(yīng)該將精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新上，還應(yīng)當努力開發(fā)新的商業(yè)模式。

比如，創(chuàng)業(yè)公司Tapulous針對iPhone開發(fā)了一款名為Tap Tap Revenge的音樂游戲，并且受到了用戶的廣泛歡迎。這款游戲與《吉他英雄》（Rock Band）或《搖滾樂隊》（Rock Band）類似，音符會從屏幕上方落下，而你則需要擊中它們。已經(jīng)有數(shù)百萬的用戶嘗試過這款游戲的免費版本，而且有相當一部分人計劃購買Tapulous推出的付費版游戲。付費版游戲?qū)��?nèi)置Weezer或Nine Inch Nails等樂隊，并提供更多的歌曲。

與這種免費商業(yè)模式針鋒相對的則是微軟等傳統(tǒng)軟件公司。微軟現(xiàn)在正在與谷歌推出的免費字處理軟件和電子表格軟件進行競爭。然而，微軟非但沒有埋怨谷歌通過免費進行“不正當競爭”，反而推出了網(wǎng)絡(luò)版的商業(yè)軟件并允許規(guī)模較小和創(chuàng)業(yè)時間不長的企業(yè)免費使用。如果你的公司創(chuàng)業(yè)時間不到3年而且營收總額不到100萬美元，你就可以參加微軟的BizSpark計劃并免費使用微軟的軟件。微軟認為，當這些公司規(guī)模變大時，它們必將成為微軟的付費用戶。而在此期間，微軟的這個項目卻幾乎不會產(chǎn)生任何成本。

但是想要從免費服務(wù)中提煉出商業(yè)模式卻并非總是那么簡單，尤其是當你的用戶已經(jīng)對免費產(chǎn)品有了一定的期許時。微型博客網(wǎng)站Twitter就是其中一例。用戶可以通過不超過140個字母來回答“你在做什么？”（What are you doing？）這樣一個問題。但是在Twitter真正流行起來之后，它卻發(fā)現(xiàn)自己必須要趕緊賺錢以支付帶寬產(chǎn)生的費用。去年，Twitter聘用了收入專家來幫助其尋找商業(yè)模式，并且將于今年初公布相關(guān)戰(zhàn)略。業(yè)界對此有多種猜測，有的認為Twitter將會通過向用戶推薦商業(yè)信息并向企業(yè)收費的方式創(chuàng)收，有的則認為Twitter會面向企業(yè)推出付費注冊服務(wù)以避免他人冒充。這都要等著Twitter的收入專家們來解決。

與此同時，谷歌旗下的視頻分享網(wǎng)站YouTube也在為如何將流量轉(zhuǎn)化為收入而苦惱，而社交網(wǎng)絡(luò)Facebook仍在以令人反感的方式發(fā)布廣告，并從中賺取微薄的收入。新聞分享網(wǎng)站Digg盡管擁有數(shù)百萬的用戶，至今卻仍未賺過一分錢。一年前，這或許沒有什么關(guān)系。那時的商業(yè)模式是：能盈利更好，不盈利一樣可以賺錢走人。但是如今，賺錢走人已經(jīng)行不通了，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王的年代。

這是否意味著免費的產(chǎn)品和服務(wù)會在本次經(jīng)濟下滑中消失呢？應(yīng)該不會。無論從用戶心理還是經(jīng)濟現(xiàn)狀來看，這種模式仍然能夠奏效。一方面消費者仍然非�？释�免費產(chǎn)品；另一方面，由于所有數(shù)碼內(nèi)容的邊際成本都在以每年50%的速度下降，這就為免費產(chǎn)品和服務(wù)提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)。但是，我們卻必須意識到，單單是免費已經(jīng)不夠了。它還需要配以相應(yīng)的付費服務(wù)。就像吉列的免費剃須刀必須要與昂貴的刀片配合才真正具有商業(yè)意義一樣，如今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所開發(fā)的產(chǎn)品不僅要討好用戶，還要讓用戶心甘情愿為此付費。當然，這并不意味著所有用戶都要付費，大部分用戶甚至仍然可以享受到免費服務(wù)，但是企業(yè)所獲得的費用必須足以支付成本。免費的確是最好的“售價”，但不能成為唯一的“售價”。

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