推薦：如何因一個(gè)按鈕錯(cuò)過50萬的客戶
我一鐵哥們是這項(xiàng)目的二把手，找哪家公司基本可以他說了算。他找我把這事一聊，我們很開心地把這個(gè)項(xiàng)目介紹給了我一朋友，如果成了，能賺 10% 的介紹費(fèi)呢。

最近創(chuàng)新工場投后在上海舉辦了一場B2B/企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的閉門分享會(huì)，嘉御基金衛(wèi)哲先生為工場系CEO們做了一場精彩分享，其中他談到的“超配意識”，值得大家思考。

我做企業(yè)被別人投過，現(xiàn)在也投別人，在融資過程中有一些切身體會(huì)，跟大家分享。

一、找人比找錢更重要

我經(jīng)常說找人、找錢、找項(xiàng)目，創(chuàng)始人大概就是這三件事。我2011年創(chuàng)建嘉御基金，也趕著做三件事：找人、找錢、找項(xiàng)目。對各位來說是找人、找錢、找方向，我的項(xiàng)目就是各位的方向。

今天談的是找錢，但我還是想把找人放在第一位，放在找錢和找項(xiàng)目前面。

我以前請教柳傳志柳老，請教馬云，企業(yè)管理最重要的事是什么?兩個(gè)人給我的版本高度相似，略有差別，柳老跟我講：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。馬云呢，是定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍。我說你們倆的三句話一樣，次序變了。

我問馬云，你們兩個(gè)的次序誰對，馬云說都對。在企業(yè)的不同階段，你要用不同的次序。在企業(yè)相對早期，柳老說得對，就是搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。在你剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不要指望引進(jìn)什么高手來幫你落實(shí)戰(zhàn)略，你只能看菜吃飯，就這么幾個(gè)人，就能做這事兒，想太大也沒用。

但是到了后期，你有能力了，你找到了很多的錢，你的業(yè)務(wù)已經(jīng)沉淀的很穩(wěn)健的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你可以先定戰(zhàn)略，圍繞這個(gè)戰(zhàn)略所需要的人去重新搭班子。

所以說，你要問一下自己處于哪個(gè)階段。兩位中國頂尖的企業(yè)家，分享的三句話里面，兩句話都是跟人有關(guān)。搭班子跟人有關(guān)，帶隊(duì)伍還是跟人有關(guān)，真正跟事兒有關(guān)的，就是定戰(zhàn)略。

所以，“人”大概要占各位創(chuàng)業(yè)者三分之二的精力和時(shí)間。盡管我今天是聊找錢，其實(shí)找人比找錢重要。

這場分享會(huì)在上海馬勒別墅舉辦。馬勒別墅始建于1927年，是斯堪的那維亞式挪威風(fēng)格建筑，宛如童話世界里的城堡。這是馬勒別墅主體建筑晚上的效果。

二、每家公司都要有一個(gè)超配CFO

中國比較成功的企業(yè)，得有一個(gè)崗位，我經(jīng)常說叫“超配”，什么是超配?

Right person for the right job，合適的人做合適的事兒，這不叫超配，這叫匹配。超配是什么呢?就是Best people for the right job，挑到最牛的人來做這件事兒。

創(chuàng)業(yè)公司這么多崗位中，哪個(gè)崗位我是非常建議超配的，CFO。你的蔡崇信在哪兒?你的劉熾平在哪兒?你的柳青在哪兒?你看一下，蔡崇信、劉熾平、柳青加入阿里巴巴、騰訊、滴滴的時(shí)間是哪一年?他們在當(dāng)時(shí)都是超配的。蔡崇信是阿里巴巴第十九個(gè)員工，后來阿里巴巴第十八創(chuàng)始人走了，他遞補(bǔ)為第十八號員工，他見馬云的時(shí)候馬云還在湖畔花園家里辦公。但他做了什么?他在馬云還在家里辦公的時(shí)候，就讓普華永道來做審計(jì)。普華永道說我們從來沒有審計(jì)過一家還在家里辦公的公司，但這個(gè)做法讓阿里的整個(gè)合規(guī)體系一直健康生長到今天。

這個(gè)崗位為什么需要超配?有兩個(gè)原因，一個(gè)對外，一個(gè)對內(nèi)。

第一是對外，比如融資。融資這事兒占了創(chuàng)始人太多的時(shí)間也摸不著門道。因?yàn)閷τ贑EO來說絕大部分是人生第一次融資，哪怕你之前A輪成功了，B輪也不一樣，C輪也不一樣。因?yàn)槊恳惠喣阋�見不同的投資人，他們對你的期望和你的表達(dá)都是不一樣的。但一個(gè)投資背景，或者一個(gè)CFO出身的，他可能就不是人生第一次，所以對外會(huì)減少你很多負(fù)擔(dān)，他也能站在投資人角度，幫你看怎么去表達(dá)。

第二個(gè)是對內(nèi)。什么是好的CFO?只會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)，只會(huì)省成本，不是好的CFO。我在百安居當(dāng)CFO也是這樣。說實(shí)話沒什么人歡迎CFO的。我上臺第一句話先問大家，你們知道CFO是干嘛的嗎?底下七嘴八舌，但是比較一致的是CFO是控制風(fēng)險(xiǎn)的。我說對，那我再問大家，請問公司最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么。“資金緊張”，“還有呢?”我說公司最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有營業(yè)額，沒有revenue沒有收入，都沒有東西進(jìn)來有什么風(fēng)險(xiǎn)好控的。所以我說我是來控制風(fēng)險(xiǎn)的，我來控制公司最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是幫助大家一起把銷售做好。

一個(gè)好的CFO永遠(yuǎn)不是站在成本角度看問題，我去百安居當(dāng)CFO之前是做投行的，我心中沒有成本，只有投資回報(bào)率，ROI。我關(guān)心的是，給你一塊錢做營銷，你能帶來幾塊錢。給你加一個(gè)人，你人效能不能提升，人效不變的話，你帶來多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我給你多少人，要多少錢我給你多少錢，給到你害怕。

我自己認(rèn)為我對阿里最大的功勞，就是我招了兩個(gè)CEO，今天的張勇和井賢棟都是我當(dāng)時(shí)招的，而招的時(shí)候他們都是做CFO。馬云說，我最討厭CFO當(dāng)CEO，我卻把他最討厭的事變成了現(xiàn)實(shí)。我不僅自己是從CFO變成了CEO，我還把螞蟻金服和阿里集團(tuán)的兩個(gè)CFO都變成CEO。為什么我招的CFO能變成CEO?因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)招的時(shí)候都是超配，我永遠(yuǎn)站在超配的角度看問題。

超配是什么意思?超配是兩個(gè)概念。

一是規(guī)模超配。3個(gè)億的時(shí)候我一定要找一個(gè)30億的人來做CFO，就是找一個(gè)已經(jīng)做過10倍以上體量的人來做。

二是能力超配。我面試CFO的時(shí)候，很少問他財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問題，我覺得這是他應(yīng)該懂的。我會(huì)看他是不是更關(guān)心業(yè)務(wù)，是不是更關(guān)心人。人、錢、業(yè)務(wù)這三件事，管錢的人，我不問他錢的事，卻問他人的事和業(yè)務(wù)的事;管人的人，我不問他人的事，卻問他錢的事和業(yè)務(wù)的事;管業(yè)務(wù)的人，我不問他業(yè)務(wù)的事，卻問他人的事和錢的事。做什么卻不問你什么，問你另外一回事。因?yàn)槟阕鍪裁茨憔蛻?yīng)該知道什么，真正重要的是，你對另外兩件事的關(guān)心和關(guān)注。

所以我跟馬云說，我招的CFO，雖然F是兩條杠，但我都是沖著CEO的E的三條杠來招的。張勇和井賢棟，當(dāng)年他們對業(yè)務(wù)的興趣愛好和理解程度超過對財(cái)務(wù)。從這個(gè)角度來說，我認(rèn)為他們也是超配。

CFO超配要三個(gè)問題要考慮。第一，要提前，上市前才想著找個(gè)好的CFO，可能就不會(huì)很成功地上市。第二，能不能找到一個(gè)乘以5倍甚至乘以10倍的人來做CFO?第三，你要招的CFO對業(yè)務(wù)的興趣愛好夠不夠強(qiáng)，他能不能站在ROI投資回報(bào)率的角度來考慮問題?

三、找錢三原則：

時(shí)間優(yōu)先、金額優(yōu)先、比例優(yōu)先

接下來，我們來聊聊找錢。找錢強(qiáng)調(diào)三個(gè)階段，三個(gè)不同的優(yōu)先級。如果把企業(yè)的成長比作一個(gè)人的成長，可以分為四個(gè)成長階段：幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)。

第一階段，如果你的企業(yè)還在幼兒園和小學(xué)階段，要時(shí)間優(yōu)先，估值不重要，確定性才重要。舉個(gè)例子，是選擇估值高一點(diǎn)，等三個(gè)月，還是選擇估值低一點(diǎn)，下一星期就給你打錢。創(chuàng)業(yè)早期，一定要選擇后者，要時(shí)間優(yōu)先。

第二階段，如果你的企業(yè)過了生存關(guān)，時(shí)間對你就不再重要了。企業(yè)進(jìn)入初中、高中階段，這時(shí)候要金額優(yōu)先。在金額和稀釋的比例當(dāng)中，要優(yōu)先選擇金額。比如，雖然企業(yè)生存下來，但是缺1個(gè)億可能就會(huì)面臨后續(xù)發(fā)展的緊張。在這個(gè)時(shí)候，你先拿到急需的1個(gè)億，10%或12%稀釋比例，對你來說其實(shí)沒有什么區(qū)別。這1個(gè)億是不可或缺的，但是比例的兩個(gè)三個(gè)百分點(diǎn)，對你不重要。

第三階段，如果你的企業(yè)進(jìn)入大學(xué)階段，這個(gè)時(shí)候要比例優(yōu)先。經(jīng)過多輪稀釋，你的股份變得很值錢，金額反而沒那么重要了。要咬死比例放開金額，多給點(diǎn)錢少給點(diǎn)錢，其實(shí)不重要。

所以，每個(gè)企業(yè)在融資的時(shí)候，一定要問自己，企業(yè)現(xiàn)在處于哪個(gè)階段。明確所處階段之后，你才能明確堅(jiān)持什么，優(yōu)先什么。但是，在這三個(gè)階段，我都沒有說估值優(yōu)先。什么時(shí)候估值優(yōu)先?賣股票的時(shí)候。只要不賣股票，就不應(yīng)該有估值優(yōu)先的想法。

四、選擇投資人的四句話口訣

真正優(yōu)秀的企業(yè)，如果沒有生存壓力的時(shí)候，應(yīng)該是雙向選擇，你和你的投資人是對等的、平等的。

如何選擇投資人，我有一個(gè)四句話口訣，可以把這個(gè)口訣與四個(gè)你問鄰居家孩子的問題聯(lián)系起來。

你在小區(qū)散步，看到鄰居家的孩子特別可愛，你經(jīng)常會(huì)問他四個(gè)問題。

第一個(gè)問題，你姓什么?你也要問投資機(jī)構(gòu)，你姓什么?你打交道的最終還是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的機(jī)構(gòu)姓什么，你見到姓這個(gè)姓的人沒有。

第二個(gè)問題，你會(huì)問孩子，你幾歲了?你也要問投資機(jī)構(gòu)，你幾歲了?優(yōu)秀的企業(yè)投資人通常會(huì)說，我長期看好你，我長期支持你，我長期持有你。那么，究竟有多長，這就是幾歲的問題。

這一問題包含了兩個(gè)層面：第一，基金年限多長;第二，基金現(xiàn)在處于基金期限的第幾年�；�金基本上都有年���；�金年限跟它是哪一年��(chuàng)立的沒關(guān)系，你一定要問最基本的，甚至要看文件：請問投我的基金是幾年期的?是哪一年設(shè)立的?這也就意味著基金還剩下幾年。人民幣基金年限很少超過8年，美元基金年限很少超過12年。舉個(gè)例子，8年期的基金現(xiàn)在是第3年，那么這個(gè)基金就剩下不超過5年。基金幾歲了，決定了基金能陪你多長。

第三個(gè)問題，你會(huì)問孩子，你多重?你也要問投資機(jī)構(gòu)，你多重?其實(shí)是在問基金的規(guī)模。管理基金的總規(guī)模與你無關(guān)，關(guān)鍵在于投資你企業(yè)的那期基金規(guī)模有多大。

基金規(guī)模要門當(dāng)戶對。什么情況不門當(dāng)戶對呢?比如，你的企業(yè)需要1個(gè)億，而投資機(jī)構(gòu)這一期基金只有2個(gè)億，它一半身家投資在你這里，所以希望天天跟著你，看著你如何用這筆錢。你雖然內(nèi)心不快，但是從人性的角度考慮，一半身家的投資，密切關(guān)注也很正常。再比如，你的企業(yè)還是需要1個(gè)億，而投資機(jī)構(gòu)的這一期基金有100億，對你企業(yè)的投資只占百分之一，你就算真有困難，也很難找他們尋求幫助，因?yàn)槟阒皇撬麄兊陌俜种�一�?/p>

所以，我建議選一個(gè)在投資期第一年或者第二年的基金，能給你的期限比較長。不要拿一個(gè)期限太短的基金，也不要拿一個(gè)期限較長的但是已經(jīng)過了一半或者一大半的基金。同時(shí)，你選擇的基金對你的投資額，大約占整個(gè)基金規(guī)模的百分之五到百分之十。因?yàn)檎急仁腔ハ嗟�，占比多少就意味著你和投資機(jī)構(gòu)會(huì)如何相處。

最后一個(gè)問題，你會(huì)問孩子，你會(huì)什么?你也要問投資機(jī)構(gòu)，你會(huì)什么?其實(shí)就是說，這個(gè)投資機(jī)構(gòu)能夠提供給你的錢以外的東西是什么。除了錢，投資機(jī)構(gòu)還能給你什么。你這樣提問后，投資人一定會(huì)談很多，怎樣檢驗(yàn)他說的話?我認(rèn)為有兩種方法，第一個(gè)辦法，實(shí)際展示。這個(gè)時(shí)候，投資人可能會(huì)說，時(shí)間緊迫，來不及展示。

那么就需要第二個(gè)辦法，客戶訪談。投資機(jī)構(gòu)是B，企業(yè)也是B，投資就是B2B。對這個(gè)投資機(jī)構(gòu)最好的調(diào)研，就是調(diào)查這家投資機(jī)構(gòu)之前投過的企業(yè)或者項(xiàng)目。這些企業(yè)或者項(xiàng)目都是它的客戶，要與他們對接，進(jìn)行深入調(diào)查。雖然投資機(jī)構(gòu)和被投企業(yè)的關(guān)系不一定是一輩子，但至少會(huì)陪伴你們走過三年五年甚至更長的時(shí)間。我看到過太多投資人和企業(yè)家之間不愉快的、有分歧的故事。這不是投資以后的問題，而是在投資之前沒有真正做好雙向選擇。有可能是投資機(jī)構(gòu)選錯(cuò)了被投，也有可能是被投選錯(cuò)了投資機(jī)構(gòu)。

總結(jié)來說，我認(rèn)為找人比找錢重要。找人的時(shí)候，CFO要超配，因?yàn)镃FO超配本來就是為你找錢。馬云擔(dān)心過錢嗎?程維擔(dān)心過錢嗎?馬化騰擔(dān)心過錢嗎?這是因?yàn)檎业搅艘粋�(gè)替你擔(dān)心的人。

以上這些體會(huì)是我做投資之后的體會(huì)，我也不是天生就懂的。被別人投過也被別人坑過，從坑里爬出來，仔細(xì)想一想，總結(jié)出這些東西與大家分享。

作者：創(chuàng)新工場

來源：盧松松博客，歡迎分享，(QQ/微信：13340454)

分享：那些日賺10萬的灰產(chǎn)大佬們，臉上再無燦爛的笑容
2017 年 8 月，我去某市面基一位保健品行業(yè)老板，他比預(yù)計(jì)到高鐵站接我的時(shí)間晚了 1 小時(shí)，隨后連聲道歉，解釋道：“實(shí)在不好意思兄弟，圈里一哥們兒上午出事了，被他媽端了一層，這次應(yīng)該懸了�！�